Les caractéristiques des meilleurs produits à vendre en e-commerce

Dans ce billet, je vais vous partager ce qui est, selon moi, l’un des meilleurs modèles de e-commerce sur Internet (pléonasme volontaire dans un but stylistique de mise en évidence) et je vais vous donner la liste que j’ai mis beaucoup de temps à rédiger et qui contient les caractéristiques des meilleurs produits (et services) à vendre sur Internet.

Le choix de ce que vous vendrez est crucial, car il sera difficile de changer par la suite, surtout si vous avez de bons résultats.

Il faut y réfléchir à trois et même à quatre fois avant de décider, car ce que vous vendrez déterminera en partie vos revenus et votre charge de travail.

J’imagine que, comme moi, vous préférez les premiers élevés et la seconde la plus faible possible ?

Alors, quelles sont les meilleures caractéristiques des produits/services que vous devez choisir pour avoir du succès sur Internet ?

La première caractéristique est assez importante pour que j’y consacre de plus longues explications. D’autres caractéristiques suivront. Voici.

Choisissez de vendre des produits/services dont le prix est assez élevé

Pourquoi vous lancer en affaires, même avec les plus faibles risques que comporte le Web, si ce n’est pas pour avoir du succès le plus longtemps possible ? Mais quoi de plus changeant que la technologie et, plus particulièrement, l’Internet ?

Pour survivre aux différents changements qui surviendront dans le marché, il vaut mieux construire votre projet sur du roc !

Google et son programme AdWords est, selon moi, un très bon moyen pour promouvoir vos produits en créant une fondation solide et durable, toute proportion gardée.

AdWords vous permet d’afficher vos publicités dans les résultats de recherche (entre autres) lorsque les gens tapent certains mots-clés que vous choisissez.

Pour paraphraser le titre d’un chapitre du livre La Révolution Google de John Battelle, Google est une base de données d’intentions.

Les gens cherchent tout ce qu’ils veulent savoir, mais aussi tout ce dont ils ont besoin.

Il s’agit d’un potentiel de marketing extrêmement ciblé car les clients potentiels qui vous contacteront ont beaucoup de chances de s’intéresser à ce que vous offrez puisqu’ils auront cliqué sur votre annonce qui sera reliée au mot-clé spécifique qu’ils auront tapé en faisant une recherche.

Exit les annonces aussi coûteuses et peu ciblées que celles dans les journaux ou les magazines papier…

Certains mots-clés sont donc plus populaires que d’autres.

Par exemple, beaucoup de vendeurs de bijoux voudront que leur annonce apparaisse dans les résultats de recherche quand les gens cherchent « bague » alors que les vendeurs de légumes, qui n’utilisent pas l’Internet, n’affichent aucune publicité lorsque vous cherchez le mot-clé « aubergine » (l’Internet n’étant pas le meilleur moyen de vendre des aubergines…)

Les gens de Google, flairant la bonne affaire, se sont dit que s’ils vendaient leurs mots-clés aux enchères, ils feraient plus d’argent en laissant la « main invisible du marché » faire son œuvre en laissant jouer la concurrence. Pour une fois que cette fameuse main invisible ne se met pas le doigt dans l’œil…

C’est ainsi que chaque clic sur une annonce coûte le prix que les clients de Google, dont je suis, sont prêts à payer par rapport aux autres.

Si je dois maintenant enchérir au moins 2$ le clic pour que mon annonce se retrouve dans les premiers résultats pour le mot-clé « conférence », c’est parce que plusieurs autres compétiteurs sont également prêts à payer ce montant pour afficher leur publicité.

Selon la concurrence, certains clics ne coûtent que 0,40$ ou 0,50$ alors que d’autres clics peuvent coûter plus de 40$ chacun, comme c’est le cas des annonces associées au mot-clé « mortgage » aux États-Unis: plusieurs grosses compagnies financières sont prêtes à enchérir pour que les gens qui cherchent des hypothèques voient s’afficher leurs annonces.

Qu’est ce que tout cela signifie pour vous ?

Que chaque vente que vous ferez vous coûtera un certain nombre de clics. Mais il faut voir cette dépense surtout comme un investissement.

Si chaque 100$ (ou 100€) dépensé vous en rapporte 1000, est-ce que vous aurez envie d’en dépenser beaucoup plus ? Moi OUI !

Malgré cette rentabilité potentielle, vous devez tenir compte de cette dépense publicitaire dès le début de votre projet alors que vous cherchez quoi vendre, car cela fait partie du calcul de rentabilité de votre future entreprise.

Voici une illustration. Imaginez que vous avez l’idée de vendre des livres sur Internet (un marché déjà dominé par de grosses compagnie comme Amazon) et que chaque vente de livre vous rapporte 10$:

• Chaque clic pour les mots-clés avec lesquels vous décidez d’associer vos annonces (comme « achat livres ») vous coûte en moyenne 0,50$;
• Cela prend en moyenne 50 clics pour vendre un livre, donc il vous coûte 25$ de clics pour chaque vente (avec un taux de conversion de 2% ou deux ventes à tous les 100 clics, ce qui est un taux réaliste);
• Chaque livre vendu vous laissera donc avec un joli déficit de 15$ (25$ de clics moins 10$ de profit par livre vendu).

La conclusion ? Il est préférable de vendre sur Internet des produits et des services dont la marge de profit dépasse idéalement les 50$. Mais ce n’est qu’une approximation: tout dépend toujours de ce que vous vendez (profit) et du coût par clic.

Vous pourrez refaire le calcul de mon exemple ci-dessus pour tous les produits ou services que vous penserez vendre:

Profit de deux ventes (au taux de conversion de 2%) – Coût total de 100 clics (CPC X 100)

Un outil fourni par Google dans votre compte AdWords vous permettra d’avoir une idée du coût par clic (CPC) des mots-clés reliés à ce que vous voulez vendre.

J’ai lu quelque part que le prix optimal pour vendre le plus sur Internet se situait entre 100$ et 200$ (je parle ici du prix de vente et non pas de votre marge de profit).

Il semble que ce prix est assez élevé pour être rentable et assez bas pour éviter que les gens ne réfléchissent trop avant d’acheter…

Et après on se demande pourquoi le taux d’endettement des Canadiens explose.

Gardez aussi en tête que, puisque les clics suivent un système d’enchères, leur prix aura tendance à grimper avec le temps. Alors si vous êtes à peine rentable, vous risquez de ne plus l’être à mesure que les dépenses de publicité augmenteront.

Il vaut donc mieux vendre ce qui vous rapporte une meilleure marge de profit.

Puisque je suis un grand paresseux devant l’éternel mais assez travaillant pour que mes projets fonctionnent (pour me libérer plus de temps pour faire ce que j’aime le plus), je concentre mon travail sur ce qui est le plus rentable.

Autrement dit, je vise la meilleure productivité. Ainsi, plus la marge de profit de ce que vous vendrez sera élevée et moins vous travaillerez !

Personnellement, je préfère qu’une vente me rapporte 1000$ plutôt que de devoir faire 20 ventes qui me rapportent chacune 50$ pour obtenir le même résultat.

Vingt fois moins de service à la clientèle, moins de comptabilité, moins stress, de tracas, et plus de temps pour faire ce qui compte le plus pour vous.

Mais il n’est pas toujours possible de faire autant en une seule vente.

Ce n’est qu’une piste à considérer. Je ne deviendrai pas vendeur de voitures usagées simplement parce que ça peut me rapporter plus par vente…

Ma liste de critères pour choisir les meilleurs produits à vendre sur Internet

Si vous optez pour la vente de produits, voici une petite liste maison de critères que j’ai rédigée pour optimiser la rentabilité tout en minimisant les retours, les remboursements et le travail de service à la clientèle.

Cette liste de critères fonctionne aussi en partie si vous vendez des services.

Personnellement, je n’ai pas encore eu le temps de l’utiliser pour de nouveaux projets, mais j’ai pensé qu’elle pourrait vous être utile.

À propos des caractéristiques physiques des produits à vendre sur Internet

• Choisissez des produits qui ne peuvent pas briser facilement (pas de petites pièces de mécanisme), qui peuvent être facilement défectueux ou qui sont fragiles, pour éviter les bris lors de l’expédition.
• Choisissez des produits légers à expédier et pas trop gros: le poids et la taille sont les deux facteurs qui, avec la distance, font augmenter les frais d’expédition et qui rognent vos profits.
• Informez-vous aussi des tarifs des grandes compagnies d’expédition pour connaître les tailles acceptables pour vos produits.

À propos du prix, de la valeur et de la rentabilité

• Choisissez des produits dont le prix de vente n’est pas trop connu ou évident. Par exemple, tout le monde a une idée du prix des produits électroniques ou, si on ne sait pas, il est facile d’aller vérifier en magasin ou sur Internet.
• Vendez des produits dont la perception de la valeur est très élevée. Le meilleur produit est celui qui évoque une émotion positive, une valeur qui se situe au-delà de la stricte évaluation monétaire. C’est ce qui se produit lorsqu’une marque réussit à créer une image forte auprès des consommateurs. Il est plus facile de demander un prix élevé pour ces produits. Mais pour ceux qui n’ont pas les moyens d’afficher leurs publicités à la télévision, vous pouvez choisir des produits qui favorisent cette perception de valeur. Concentrez-vous sur des produits uniques, qui ont une identité originale. Les produits personnalisés possèdent cette caractéristique.
• Choisissez des produits qui fournissent de bonnes marges de profit (idéalement 50% ou plus). Cela recoupe ce dont je parlais plus haut.

Autres caractéristiques générales des produits

• Considérez le côté pratique d’acheter sur Internet plutôt que d’aller en magasin (ex.: pour éviter à vos clients des déplacements fréquents ou de la gêne, comme celle que je ressentirais si j’allais m’acheter des couches pour moi.)
• Vendez des produits simples, facile à monter (s’il y a lieu) et à comprendre: cela vous évitera bien des questions et des insatisfactions de la part de vos clients. Si vos produits sont « communs », vous n’aurez pas besoin d’éduquer vos clients à leur utilisation: leur bénéfice sera perçu immédiatement. C’est ce que la compagnie Zappos.com a fait en vendant des souliers: tout le monde sait ce que c’est !
• Si vous offrez des produits qui permettent de vendre facilement des accessoires ou d’autres éléments qui y sont reliés, vous augmenterez votre potentiel de ventes. Il paraît que les salles de cinéma font plus de profit en vendant du pop corn et d’autres aliments santé comme le chocolat et les pogos qu’en vendant leurs billets…
• Choisissez des produits de grande qualité. Vous éviterez ainsi l’insatisfaction de vos clients, les retours, et votre compagnie bénéficiera plus facilement de leur notoriété.
• Pour favoriser le flux constant de demande, privilégiez les produits dont vos clients auront besoin sur une base régulière, parce qu’ils s’usent à l’utilisation par exemple, plutôt que des produits que les gens achètent une fois pour longtemps, comme une cafetière expresso.
• Vendez des produits difficiles à trouver en magasin (ou des produits pour lesquels les magasins ne montrent pas beaucoup de modèles: vous n’aurez pas de limite d’espace sur Internet pour montrer tous vos modèles).
• Il faut idéalement qu’il ne soit pas important de voir matériellement le produit avant de l’acheter: l’Internet est fantastique, mais il a ses limites, surtout face aux clients plus âgés qui ont toujours été habitués d’acheter en magasin. Quoique Zappos, en vendant des souliers, a démontré qu’on pouvait vendre presque n’importe quoi !

Il s’agit évidemment d’une liste idéale et il est pratiquement impossible de trouver un produit à vendre qui corresponde simultanément à toutes ces caractéristiques (je vous félicite si vous y parvenez !)

Si vous êtes dans une phase de développement de votre projet, j’espère que ces quelques réflexions vous auront proposé des pistes intéressantes et utiles. Merci encore une fois de votre intérêt et au plaisir d’échanger avec vous dans les commentaires.